働き方

介護施設で働く生活相談員~営業のノウハウと3つの必需品~

このページにはプロモーションが含まれています。
  1. HOME >
  2. 働き方 >

介護施設で働く生活相談員~営業のノウハウと3つの必需品~


営業する女性

 生活相談員の仕事の1つとして『営業』があります。

・営業といってもどのようにすればいいの?
・どのぐらいの頻度で?

 等々色んな疑問もあるかと思いますので、今回は私自身が行っている営業方法をお教えしたいと思います。

売るのは自事業所ではない?

 普通営業と聞くと、その会社が売りにしている商品やサービスの紹介をして1人でも多くの人に興味を持ってもらい、売り上げに繋げるということをイメージしますよね。
 でも介護業界での営業はその営業とはちょっと違うんです。

 生活相談員が行う営業で売るものとは・・・『自分の顔』なんです!!

 いくらパンフレットを持って事業所の売りをアレコレ伝えても、ケアマネジャーの心にはなかなか残らないのが現実です。
 なぜかというと、同じようなサービスをしている事業所は他にもたくさんあるから。

 よっぽど他の事業所ではやっていない様なサービスを提供していれば別ですが、正直なかなか難しい所です。
 そして信頼関係が出来ていない事業所に、大切な利用者様を紹介しようとはどのケアマネジャーも思わないんです。

 ・・・となると、最初に大事になってくるのが『自分の顔を売る』ということ。
 月に1度でもいいので、近所やお付き合い頂いている居宅介護支援事業所を訪問して、まずは『自分の顔』を売ることが介護業界の営業になります。

営業の範囲

 営業に行く際には、まずどこにどんな居宅介護支援事業所があるのかを調べます。
 これはネットで検索してもいいですし、既にお付き合い頂いている居宅介護支援事業所も含まれますので、参考にして下さい。

 後は自身が勤める事業所がデイサービスだけではなく、居宅介護支援事業所や訪問介護、短期入所等も経営している場合、その部署の相談員や管理者と情報共有することで、自事業所が知らなかった居宅介護支援事業所の情報を得ることも出来るかも知れません。

 その調べた居宅介護支援事業所の中から、自事業所が可能としている送迎範囲で利用者様を担当していそうな事業所をピックアップしていきます。

 間違っても送迎範囲外の利用者様しか担当していなさそうな居宅介護支援事業所に営業訪問してはいけませんよ。

営業に必要なもの

 まず営業に必要なものとして、

1. 自身の名刺
2. 自事業所のパンフレット
(もし新しい取り組みを始めたのであればそれを紹介するパンフレット)
3. 自事業所の情報

 この3つは営業を行う上で必須になります。

 特に今までお付き合いして頂いていない居宅介護支援事業所を訪問する場合、タイミングが良ければその事業所の複数のケアマネジャーと名刺交換をすることもあります。
 その為にも名刺は多めに持参しておきます。
 そして自事業所のパンフレット。
 いくら営業で売るのは『顔』といってもやはり手ぶらで訪問する訳にはいきませんので、パンフレットは必ず持参します。
 ここで大切なのがパンフレットは居宅介護支援事業所に1冊ではなく、その事業所に勤めるケアマネジャーの人数分用意するということ。
 正直「1冊のパンフレットを回覧して下さい。」では、回覧し終える前にゴミ箱行きになってしまうことも多々あります。
 なので、少しでもケアマネジャーも目に留めてもらえるように人数分持参しておきます。

 訪問した際に、自事業所に興味を持って頂けたら、ケアマネジャーより事業所について色々聞かれることもあります。
 例えば・・・空き状況や送迎範囲、特色等々。
 それにしっかりと答えられるだけの情報は知識として持っておく必要があります。
 以上3つの必須を書きましたが、これ以外に私自身がいつも一番大切にしていることがあります。

 それは『笑顔』と『はきはきとした応答』『会話を引き出す話し方』です。
 相談員さんが営業に来たはいいけど、表情暗いし何言ってるのか聞き取れないでは、そんな事業所に大切な利用者様を紹介しようとは思わないですからね。

 そしてケアマネジャーの悩みを聞き出すこと。
 たくさんの利用者様を担当しているケアマネージャーは困難事例も抱えていることが多いです。
 それを聞き出して、その事例に対する自事業所での対応や、「うちではその利用者様に対してこの様に対応する事ができます!!」と回答出来れば、ケアマネジャーに好印象を与えられるかもしれません。

営業のタイミング

 何を行うにしてもタイミングというものがありますが、もちろん営業にもタイミングが重要になってきます。
 ケアマネジャーは多忙な日々を送っている中で、営業に来た事業所の相談員の相手もするのです。

 少し考えてみれば分かることですが、忙しくしている時に営業に来られても話なんて頭に入らないですし、出来れば早く帰って欲しい・・・。
 そう思われてしまっては良い印象は与えられません。
 良い印象を持ってもらう為にもタイミングは大切なのです。

 例えばデイサービス等の事業所が多忙な時期と居宅介護支援事業所が多忙な時期は異なります。
 そのズレをうまく回避しながらひと月のうちのどの時期に営業に行けば、忙しい中でも少し話を聞いてみようかなとケアマネジャーから思ってもらえるのかを考えながら上手に営業を行えるようになりましょう。

 私自身もこの方法全てを実践して、新しい居宅介護支援事業所とのお付き合いも出来る様になりましたし、既にお付き合い頂いていた所からも更に依頼を頂ける様になりましたよ。

-働き方

© 2021 lisujob